Métricas para startups

“Lo que no se mide, no se mejora”. Por ello, en el presente contenido creado por Valentina Terranova de la aceleradora Embarca, tendrás la oportunidad de adentrarte en el tema “Métricas para startups”, conocer las principales métricas a medir dependiendo de tu modelo de negocio, así como los procesos de un funnel de ventas por los que pasan tus potenciales clientes. Si no sabes cual es el indicador clave de tu negocio, estás en el lugar correcto para comenzar a descubrirlo.

‍Lean Startup

“Lean Startup básicamente es el abc de las startups y de cómo se construye la tecnología”

Sin ánimos de entrar en detalles, la idea es compartirles la lógica detrás de esta metodología cuyo objetivo es poder validar de manera rápida una idea. Sus pilares son:

• Crear una hipotesis. Genera una asunción de un problema y posibles soluciones para el mismo, así como comportamiento del potencial usuario.
• Construir un MVP para validar.
• Medir los resultados. Enfócate en resultados verdaderos evitando métricas de vanidad.
• Aprender. En esta etapa deberás pivotar o profundizar en lo encontrado.
• Volver a construir. Ya sea con algo nuevo o sobre lo ya establecido.

Entre más rápido y barato sea el experimento, mejor. Falla rápido y falla barato.

Funnel/Embudo de ventas

Dave McClure fundador de 500 startups, creó el embudo llamado “Pirate Metrics for Startup Growth”. Mismo que nos permitirá entender por donde pasan tus usuarios, hasta llegar a completar la tarea deseada, misma que está 100% relacionada con tu modelo de negocio y/o tu north star metric.

Es importante conocer el embudo, ya que en cada una de las etapas del embudo, se miden diferentes cosas, que te ayudarán a saber si tu startup va por buen camino.

Los pasos del framework propuestos por McClure son:

• Adquisición (Acquisition).
• Activación (Activation).
• Retención (Retention).
• Referidos (Referral).
• Revenue.

Adquisición

Algunas preguntas relevantes a responder son:

• ¿Quiénes son tus usuarios?
• ¿Por qué canal están llegando?
• ¿Qué canal genera más tráfico?
• ¿Qué canal tiene mejor performance?
• ¿Qué canal tiene el costo de adquisición más bajo?

Métricas relevantes:

• CAC (Costo de adquisición de clientes)
• Conversion rate (Tasa de usuarios que convirtieron en clientes)

¿Cómo calcular tu CAC?

Si eres una startup, te compartimos la manera de calcular tu CAC.

Activación

Una vez adquirido un usuario, querrás que pase lo más rápido posible a utilizar tu producto y descubrir su valor. 

Algunas preguntas relevantes a responder son:

• ¿Qué tan buena es la primera experiencia del usuario?
• ¿En qué momento el usuario tiene el “Ahá moment”?

Métricas relevantes en B2C:

• MAU - Monthly Active Users 
• DAU - Daily Active Users 
• WAU - Weekly Active Users 
• Número de transacciones

Métricas relevantes en B2B:

• Proceso de onboarding
• Cantidad de clientes activos

Al final del día, un cliente activado, es un cliente que sigue regresando a utilizar tu producto.

Retención

Una de las métricas más importantes y que ayudará a enfocarte en métricas de no vanidad.

Métricas relevantes:

• % usuarios recurrentes
• Número de usuarios y/o clientes
• Churn o abandono
• LTV (Lifetime Value)

¿Cómo calcular el Churn y lifetime value en una startup?

Antes de saber calcularlo es importante saber que significa cada concepto, por ello te los compartimos:

• ¿Qué es Churn? Métrica que dice la cantidad de usuarios que dejaron de pagar por tu producto. Es decir, la tasa de abandono, en un periodo determinado. Churn = Clientes que abandonaron / clientes al inicio del periodo
• ¿Qué es Lifetime value? Valor monetario que te deja un cliente, durante su tiempo de vida como cliente.

Referidos

¿Cómo convertir a tus usuarios en tus mejores vendedores? Ya lograste que tus usuarios paguen por tu producto, ahora toca incentivar sus recomendaciones.

Métricas relevantes:

• % clientes que refieren
• # de clientes refiriendo
• Valor por $ referido
• NPS - Net Promote Score

Revenue

La métrica más importante de casi todos los modelos de negocios.

Métricas relevantes:

• ARR - Annual Recurring Revenue
• MRR - Monthly Recurring Revenue
• Margen
• GMV - Gross Merchandise Value (Volumen total transaccionado)
• Take Rate - % de comisión por transacción
• Ticket size - Tamaño de ticket

Bonus

Además de las métricas específicas de algunos modelos de negocio, te compartimos un par de métricas que, si o si, toda startup deberá medir. 

Burn Rate - ¿Qué es el burn rate?

Cantidad de dinero quemado de manera mensual.

Runway - ¿Qué es el runway?

Cantidad de tiempo que puede sobrevivir una startup acorde a la cantidad de dinero que tiene en el banco.

• La fórmula para calcularlo es: Burn rate/cantidad de dinero en el banco = #meses antes de quedarse sin dinero.

Métricas medir por modelo de negocio

Tu modelo de negocio está 100% relacionado a ciertas métricas específicas; Todo inversionista institucional, esperará que las conozcas y las domines. Por ello, a continuación te compartimos las métricas esperadas para 6 modelos de negocio comunes. 

¿Cómo saber si mi startup tiene un crecimiento atractivo?

De manera general puedes tomar como referencia los siguientes % de crecimiento. Ojo, no estamos asociando estos datos a un modelo de negocio específico, sin embargo, casi cualquier startup con número similares a estos, seguramente llamará la atención de inversionistas. 

Que tu startup no tenga estos números, no significa que no puedas ser invertible, sin embargo, tener mejores números siempre incrementará tus posibilidades de levantar inversión.

• Crecer arriba del 5% semanal
• Crecer arriba del 20% mensual
• Crecer más de 10X anual