Modelo financiero: Por qué y como construirlo

Modelo financiero: un must have clave para afrontar con éxito el proceso de fundraising

Antes de sumergirnos en tecnicismos y los diferentes elementos que forman parte del modelo financiero de una startup, analizaremos por qué realizar las proyecciones del negocio y contar con un modelo financiero es vital para los founders, mucho más para quienes están buscando levantar capital.

Casi todas las empresas realizan algún tipo de planificación financiera o elaboración de presupuestos. No obstante, hay 3 razones por las que un plan financiero es especialmente relevante para las startups:

1. Construir un negocio económicamente viable. Al cuantificar (y luego validar) el plan y modelo de negocios, suposiciones y visión, los founders pueden averiguar si es posible convertir sus ideas en un negocio operativo sostenible. 

2. Agilizar el proceso de recaudación de fondos. Los inversionistas generalmente piden un plan financiero cuando la startup sale a buscar fondos, ya sea un inversor ángel o un VC.

3. Demostrar la eficiencia de la toma de decisiones y mantener informado a los accionistas. El modelo es clave para visibilizar cómo está performando la startup acorde a los objetivos planteados, comparando con datos reales los resultados de cada decisión. 

A menudo, construir un modelo financiero no es un problema. El problema REAL es responder a interrogantes como, por ejemplo: ¿cómo llegar a los números? ¿cómo pronosticar las ventas y estimar el tamaño del mercado al que apunto? ¿cuánto debo invertir en marketing?

Existen dos métodos principales para responder a estas preguntas:

1. Estimación de arriba hacia abajo TAM SAM SOM 
2. Estimación de abajo hacia arriba

Pronóstico de arriba hacia abajo

Con el enfoque de arriba hacia abajo, se trabaja desde una perspectiva macro: de afuera hacia adentro de la startup. Por lo general, las estimaciones de la industria se toman como punto de partida y se reducen a objetivos que se ajustan a la startup.

En esencia, el método de arriba hacia abajo ayuda a definir un pronóstico basado en la participación de mercado que la startup apunta a capturar dentro de un período de tiempo razonable. Una ayuda útil para realizar pronósticos de arriba hacia abajo es el modelo TAM SAM SOM.

El modelo TAM SAM SOM captura el tamaño del mercado en tres niveles: el mercado mundial total para un producto o servicio (TAM: mercado total disponible), la parte de ese mercado al que la startup se dirige con su oferta específica (el nicho de mercado) ajustada a su ubicación geográfica (SAM: mercado disponible útil), y la parte de SAM que realmente puede capturar de manera realista (SOM: mercado obtenible útil), dada la competencia existente. Por lo tanto, SOM en general equivale al objetivo de ventas, ya que representa el valor de la cuota de mercado que se pretende capturar.

 Con base en los objetivos de ventas definidos usando el modelo TAM SAM SOM, el siguiente paso es estimar todos los costos que se necesitan para construir o entregar su producto o servicio, y todos los gastos que se necesitan para realizar las ventas y marketing, investigación y desarrollo, y tareas generales y administrativas para que la startup se mantenga operativa.

Pronóstico ascendente (de abajo hacia arriba)

 El problema del enfoque de arriba hacia abajo es que podría seducirnos a pronosticar de manera demasiado optimista (especialmente las ventas). A menudo, las startups calculan el SOM (igual a las ventas) tomando un porcentaje aleatorio del mercado, sin evaluar realmente si este objetivo es alcanzable de manera realista.

Un pequeño porcentaje de un mercado puede parecer insignificante, pero podría ser demasiado optimista, por ejemplo, en el año de su lanzamiento. Por lo tanto, podría ser útil complementar el método de arriba hacia abajo con el enfoque de abajo hacia arriba.

 El enfoque ascendente depende menos de factores externos (el mercado), pero aprovecha los datos internos específicos de la startup, como los datos de ventas o la capacidad interna. A diferencia del método de arriba hacia abajo, el enfoque de abajo hacia arriba comienza con una vista micro/de adentro hacia afuera y avanza hacia una vista macro. Esto significa que se realiza una proyección basada en los principales generadores de valor de la startup.